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Comment amener quelqu’un à faire ce qu’on souhaite le voir faire ?

By Soufyane | Non classé

Mar 22
manipulation-marketing-bienveillance

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Soyons clairs. La manipulation est partout! Tout le monde, toi, moi, tes proches,  nous sommes tous des manipulateurs. Qui n’a jamais essayé d’obtenir quelque chose d’autrui par des moyens indirects. Dans l’imaginaire collectif, la manipulation et les pratiques qui lui sont associées sont souvent synonymes de manœuvres malhonnêtes.

Le mot semble entaché d’une dimension perverse, alors que tout le monde manipule tout le monde. Mieux encore tu es confronté à des techniques de manipulations plus souvent que tu ne le crois 🙂

Tu veux un exemple ?

supermarché-manipulation-marketing

Le supermarché : quand tu fais tes courses, au départ tu y vas pour ce que tu as prévu, tu pars avec une liste !  Mais arrivé à la caisse, tu te retrouves avec un chariot rempli de produits que tu n’avais pas l’intention d’acheter, et que sûrement tu n’as même pas besoin.

Scandale ? Non, techniques de manipulation du marketing tout simplement.

La manipulation n’est jamais négative, c’est l’intention que l’on a derrière qui peut être bienveillante ou malveillante

Imagine que tu te promènes dans un parc et que tu as besoin de téléphoner . Malheureusement ton portable n‘a plus de batterie , et tu n’as pas d’argent sur toi pour aller dans la cabine situé à l’entrée du parc (oui oui ça existe encore 🙂 ) Il te faut impérativement 0.50 centimes d’euro !

Comment tu vas faire ?

Peut être que si tu parviens à surmonter ta fausse pudeur qui t’empêche parfois de faire appel aux autres pour sortir de quelques embarras , alors te viendra l’idée la plus simple d’arrêter le premier passant pour demander cette somme … Crois moi fait le test, il y a de fortes chances que tu sois déçu et trouve les gens hautains et peu serviable. Pourtant si au lieu de demander 50 centimes tu avais demandé l’heure, nul doute qu’ils te l’auraient donné.

Alors suis ce conseil (je l’ai testé pas plus tard qu’hier) : commence par demander l’heure (personne refusera de te la donner ) puis dès que tu vois que la personne t’a répondu et est prête à partir dis lui que tu as besoin de téléphoner et qu’il te faut juste 0.50 centimes pour ça. En procédant ainsi tu auras moins de risque d’être déçu par l’égoïsme de tes semblables. Autrement dit ils te donneront 0.50 centimes voir plus !

Un chercheur américain  en 1972 du nom de Harris a précisément comparé l’efficacité de ces deux façons de procéder pour obtenir une petite somme d’argent auprès de citadins américains, et lorsque la requête est formulé directement «  auriez- vous 50 centimes svp ? » 1 personne sur 10 seulement acceptait de donner la somme demandée contre 6 personnes sur 10 qui acceptait lorsque préalablement on leur avait demandé l’heure .

Les chercheurs qui réalisent de telles expériences ( il s’agit de psychologues sociaux) n’ont pas besoin d’argent hein 🙂 , ils restituent la somme dès la fin de leur exercice aux passants.

En fait ils réalisent ces expériences pour que toi et moi on puisse prendre conscience des techniques de  manipulation présente tout les jours et que tu peux utiliser pour obtenir quelque chose que tu n’aurais pas obtenu par des moyens plus direct en tout cas pas avec la même facilité .

Or obtenir de quelqu’un qu’il fasse quelque chose (ici donner 0.50 centimes) dont clairement la personne se serait bien dispenser , et bien c’est tout simplement de la manipulation ! Appelons un chat un chat !

En fait, tu fais déjà de la manipulation sans le savoir, mieux encore dans la vie de tout les jours nous sommes manipulés que ce soit par la publicité ou autre .

J’ai envie de te parler de ce sujet hautement délicat car il est de plus en plus présent , et pour être totalement transparent , je veux jouer carte sur table avec toi. Car oui ,la psychologie sociale, la manière d’influencer , et manipuler est de plus en plus utilisé dans le commerce , voilà pourquoi d’un point de vue déontologique beaucoup n’apprécient pas qu’on disent d’eux qu’ils sont manipulés ou manipulateur et c’est normal.

Prenons l’exemple deux vendeuses qui animent un stand et commercialisent une crème à partir de cocos. crème-marketing-manipulation-échantillon Elles peuvent vendre cette crème en extorquant au client la décision au préalable de se laisser essayer l’échantillon mieux encore le client peut toucher lui même la crème .

Elles peuvent aussi vendre cette crème en s’appuyant sur le prétendu besoin de rester jeunes, garder la peau douce bla bla bla… et d’appuyer cette argumentation par le fait que l’égérie des femmes  (je te laisse trouver le nom 😉 ) l’utilise.

Enfin l’enseigne qui commercialise cette crème peut faire apparaitre en 1/2 seconde systématiquement soixante dis fois durant un match,  le nom de sa marque avec le logo du tournoi, ce qui sort définitivement de la persuasion  et relève des techniques de la propagande moderne !

Car oui ce dernier exemple a bien existé à l’occasion d’un tournoi de tennis (Bercy 2001)et de nombreux téléspectateurs avaient téléphoné pour se plaindre de telles insertions.

Analysons chaque situation si tu le veux bien .

Dans le premier cas on abuse le client en lui extorquant un premier comportement (essayer un échantillon) susceptible de déboucher sur le comportement d’achat attendu, on vend cette crème sans aucune explication , sans fournir de raison, si ce n’est essayer l’échantillon qui est gratuit ! Ici on manipule le client par une sorte de technologie comportementale.

Dans le second cas, on donne au client un statut,  désolé de le dire ainsi , mais « d’imbécile » . L’image d’un client suiveur , car on lui a dit que tel star du cinéma était l’égérie de cette marque et qu’elle le recommande, or là  le client peur acheter ce produit uniquement car c’est recommandé et non pour les qualités de cette crème.

Et enfin dans le troisième cas ,clairement le client n’a même plus la liberté de refuser ou de contre argumenter, il  n’est pas manipulé mais pire encore il est dirigé ce qui est l’objectif à long de terme de toute propagande.

L’une des plus grandes stratégies de manipulation : le pied-dans-la porte

Il faut savoir que beaucoup de recherches ont été faites, notamment en matière de pied-dans-la-porte qui sont régulièrement publiées dans les magazines de Psychologies et de Marketing notamment le Journal Of Marketing Research ou dans Psychology and Marketing.

technique-manipulation-pied-dans-la-porte

Mais qu’est ce que le pied-dans-la-porte ?

Pour faire simple c’est une technique de manipulation décrite par les psychologues sociaux , qui consiste à faire une demande peu coûteuse qui sera vraisemblablement acceptée, suivie d’une demande plus importante. Cette seconde demande aura plus de chance d’être acceptée si elle a été précédée de l’acceptation de la première qui crée une sorte de palier et un phénomène d’engagement.

Des études ont toujours été faites et sont régulièrement publiés. D’un point de vue purement historique il faut remonter à Kurt Lewin et ses premières études appliquées à vocation manipulatrice. Il a fait de nombreuses recherches extrêmement célèbre sur la décision de groupe notamment .

Clairement ses études sont des manipulations réussies !! Elles étaient destinées à modifier certaines habitudes de consommations des ménagères notamment américaines pour les pousser à s’adapter à l’économie de guerre froide (début des années 40 ).

Depuis une trentaine d’années deux grandes stratégies de manipulation sortent du lot : l’une repose sur la présentation d’arguments et d’information  (stratégie persuasive) et l’autre impliquant un pied-dans-la-porte. Pour illustrer ce que je viens de dire je vais prendre l’exemple de la recherche sur le don d’organes qui à mes yeux est très parlante !

Nous sommes en 1984, Carducci et Deuser mènent une recherche sur le don d’organes et utilise ces deux stratégies. Celle impliquant un pied-dans-la-porte consistait ici à répondre par un « oui » ou  « non » à 20 questions sur les problèmes que pose le don d’organes ( ça c’est pour le comportement préparatoire )

Les résultats sont justes éloquents, la stratégie du pied-dans-la-porte est extrêmement efficace car les sujets qui avaient été amenés à répondre au questionnaire 2 semaines auparavant se montrèrent plus ouvert à devenir donateurs (comportement final) que les sujets d’un groupe n’ayant pas eu préalablement à répondre à ce questionnaire mais qui ont été informés.

Il apparaît clairement que la stratégie du pied-dans-la-porte est nettement plus efficace que la stratégie  persuasive, cette dernière n’avait donné aucun résultat probant.

Honnêtement ça a de quoi faire réfléchir ceux qui ne jurent que par les vertus de la persuasion (mot qui est extrêmement à la mode en ce moment ) et des campagnes d’informations .

Pourquoi ?

Car la stratégie du pied-dans-la-porte a beaucoup plus d’impact, et d’un point de vue social également.

La manipulation au quotidien

Justement  j’y viens, manipuler est devenue une norme dans notre quotidien sans pour autant que tu t’en rends compte, autrement dit si tu regardes bien autour de toi tu te rendras très vite compte que les pratiques manipulatrices  (encore faut il être capable de les identifier comme telles ) sont toujours présentes dans ta vie et tu en es un grand acteur!

Quoi moi manipulateur ?! Mais ça va pas la tête !!

Ooh que si, les pratiques manipulatrices existent dans tes relations les plus intimes avec tes proches, tes amis, tes parents , ta femme, ton époux… Car tu attends toujours quelque chose d’eux et eux aussi.

Ces pratiques existent aussi dans les relations directes que tu peux avoir avec des enseignants , ton supérieur , ton directeur etc… Tu l’auras compris, loin des campagnes officiels et de bonnes causes (sécurité routière, recherche médicale etc) c’est de ces manipulations dont on va parler juste en dessous.

Les manipulations les plus courantes !

Ce sont les manipulations les plus courantes, les petites manipulations de tout les jours auxquelles tu es soumis au fil de la journée et que tu pratiques peut-être sans même t’en rendre compte . On va parler donc :

Ces 2 grandes pratiques sont très souvent utilisés mais dans des proportions différentes. Mais là tu te dis “hein mais ce quoi ces trucs, c’est quoi ces noms chelou étranges ” 🙂 !

calme-manipulation

calme je t’explique 🙂

Commençons par l’amorçage.

Cette pratique renvoie l‘image de quelque chose de très naturel mais d’un point de vue morale c’est limite , pire elle côtoie parfois l’illégalité . Je m’explique :  l’amorçage consiste en fait à amener un individu à prendre une décision dont on lui cache provisoirement le coût réel, par exemple : décider de faire A en présentant A mieux que B , puis une fois la décision prise on explique que A= B

C’est pas très clair ? 🙂

Je reprends: imaginons que tu entres dans une boutique pour essayer un pull au prix affiché de 80€. Le reflet de ta silhouette dans la cabine d’essayage te souffle à l’oreille que tu es l’homme le plus beau sur terre 🙂 que la taille est la bonne et que la couleur du pull est juste TOP. Bref le reflet renvoie bien . Rapidement ta décision d’achat est prise et tu es à la caisse prêt à sortir la CB sauf qu’à ce moment là le patron de la boutique te fait savoir que malheureusement le prix affiché n’est pas le bon , en réalité ce pull coûte 180€.

De la folie ? Non pas du tout, il s’agit là d’un amorçage dans toute sa pureté, pureté bien évidemment qu’interdit la Loi et heureusement . Tu vois bien que cette technique est naturel dans le sens où la dimension social est présente et le rapport dominé/ dominant aussi ( c’est le patron de la boutique qui te dit que le prix est plus le même le tout d’un aplomb déconcertant ) donc il y a de fortes chances que tu payes 180 € et que tu tombes dans ce piège.

La stratégie Porte-au-nez 

Concrètement elle consiste à faire précéder une demande de comportement plus ou moins coûteuse par une demande beaucoup plus coûteuse, parfois même fantaisiste. Tu l’auras compris c’est le contraire de le la stratégie Pied-dans-la-porte.

En gros on demande quelque chose de grand pour obtenir quelque chose de petit.

Celui qui explique le mieux cette stratégie est Cialdini en 1975, car pour lui tout est question de réciprocité et le jeu de concession mutuelles donne un traditionnel marchandage. Or le marchandage on le fait tous ! Mais c’est quoi marchander ? En fait  le marchandage consiste à partir de positions extrême pour assurer les positions moyennes les plus utiles ou les plus confortables possibles.

Donc en quoi la stratégie porte-au-nez et le marchandage se ressemblent ? Tout simplement parce que dans les deux on commence par demander beaucoup avec l’intention d’obtenir moins.

Par exemple ?

Un ami endetté te demande de lui prêter une somme très importante disons 1000€ et il sait pertinemment que c’est au dessus de tes moyens. Il est normal d’aider un ami dans l’embarras ( perso j’en fait une obligation comme disait Brassens c’est « les copains d’abord » 🙂 ) mais là vraiment tu peux pas et ça te met mal à l’aise , tu regrettes et tu t’excuses , ton ami t’offre néanmoins une opportunité pour te faire sortir de ton embarras et il rajoute donc : « tu pourrais peut-être juste me dépanner de 100 ou 150€ » Là c’est clair et net tu lui prêtes 150 € avec bonheur.

Tu remarques rien ?

Imagine que ton ami aurait demandé 150€ dès le départ. De deux choses l’une : soit tu aurais accepté soit tu aurais directement refusé , dans ce deuxième cas tu as été clairement manipulé ! Cette manipulation par porte au nez est très très courante surtout dans les relations sociales car elle permet de se faire des cadeaux, de se faire inviter dans des restaurants sympathiques etc…  Mais celle qui est utilisé le plus au quotidien c’est l’amorçage.

L’Amorçage dans la vie de tout les jours !

Dans la vie de tout les jours l’amorçage est plus prisé, pas plus tard que tout à l’heure j’étais chez mon collègue , et ce dernier demande à son fils d’aller lui chercher le journal à 5 minutes de chez lui.

La scène :

– Le père : « Fiston , y a moyen que tu m’ailles chercher avec ton vélo super sonic le journal… Ah tu es en train de jouer avec les copains , c’est comme tu veux  je t’embête pas plus que ça  , mais tu me rendrais un grand service y a un dossier spécial sur notre équipe préféré et en plus tu vois bien papa est occupé à monter le meuble »

– Le fils (d’un ton hésitant) : « Bon j’y vais » Son fils enfourche son vélo et au moment où il ouvre le portail de la maison son père ajoute que Jean ( le libraire qui est a 5 mn de chez lui est fermé ) et il faut aller jusqu’au village d’à coté soit plus de 2 km que ce qui était prévu initialement…

Sauf que là j’ai senti son fils moins enclin à y aller, il n’avait plus trop envie, car rendre un petit service qui ne prend que 5 minutes était acceptable mais par contre laisser ses copains pendant près de 15 minutes c’est une autre paire de manche … Après une fraction de seconde d’hésitation et le regard contrarié , il a bien évidemment accepté.

Le pire dans l’histoire c’est que mon collègue a ressenti le besoin d’ajouter sur le ton de la confidence : « Soufyane toi qui kiffe aime la psychologie et l’éducation bienveillante  t’es d’accord avec moi ou pas ? Il faut rien imposer aux imposer aux enfants , moi je n’impose rien à Kevin et honnêtement ce gosse c’est une crème , pas comme son petit frère ! ». Ma seule réponse était de le regarder comme ça

manipulation-réaction

Oui  j’aime la psychologie , oui je suis un adepte de l’éducation bienveillante mais clairement ce qu’il a fait c’est de la manipulation , j’ai donc sortit le juron le plus fort : « espèce de manipalateuuuuuuur ! »  🙂

En fait cet exemple n’est qu’ un cas particulier d’un type d’amorçage très fréquent . Ces amorçages qui débutent par une petite et innocente question à laquelle on ne peut répondre que oui à savoir le fameux  « tu peux me rendre un p’tit service stp  » 🙂

« Rends moi ce service s’il te plaît » !

Le service , ou le quelque chose en question peut-être « prête moi ce livre , cette voiture ou 1000€ », or si tu as répondu oui avant même de savoir quel est ce service , tu vas être gêné et tu auras du mal à te sortir de cet amorçage car tu risques de froisser la personne.

Donc tu te rends compte combien il est plus difficile de sortir d’un tel amorçage , que de les éviter en répondant à la question non pas par un « oui » mais par une autre question du style « que puis-je faire pour toi »

Conclusion

Retiens une chose: le terrain propice de la manipulation est la liberté du moins le sentiment de liberté.

Elle est la clé de la manipulation, par conséquent amener un individu à le faire croire de prendre librement une décision afin d’émettre un comportement d’achat dans le but d’en tirer certains avantages est très courant.

Par exemple tu souhaites acheter une paire de chaussures à prix très avantageux donc à ce moment là tu as un comportement d’achat dont les bénéfices sont évidents pour toi , mais malheureusement la taille n’existe plus. Les circonstances ont changé  (impossible d’acheter cette paire elle est trop petite) , par contre on te propose dorénavant une autre paire plus belle mais plus chère .

Tu acceptes, tu es tombé dans un  leurre ( qui est une autre stratégie).  Tu as été manipulé…

Cet article touche à sa fin j’espère qu’il t’a plu , n’hésite pas à le partager , d’ici là à très vite sur Synapse Marketing 🙂

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A propos de l'auteur

Salut ! Le petit bonhomme dans le rond c’est moi, Soufyane fondateur du site Synapse Marketing. Passionné par le marketing et la psychologie sociale. Ma mission : t’aider à mieux prospecter et vendre afin que ça devienne une seconde nature pour toi !

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