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Comment créer une trame d’appel efficace en 3 étapes!

By Soufyane | Non classé

Jan 24
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 « Comment Décupler Tes Ventes Avec La Prospection Téléphonique, Sans Faire Le Vendeur De Tapis »


Tu as besoin d’une trame d’appel, d’une méthode de prospection téléphonique, mais tu ne sais pas par où commencer? Pourtant tu as un bon produit mais voilà tu n’arrives pas à accrocher ton prospect et l’adhérer à ton discours?

Don’t stress tu es au bon endroit 🙂

Mais avant d’aller plus loin il faut que tu saches que la prospection est une science à part entière…

Il ne s’agit pas de prendre ton téléphone est faire ça au feeling comme beaucoup font malheureusement et qui donneront des «phrases bateaux»  de la part de ton prospect du style « je réfléchis pour le moment» ou « envoyez moi de la documentation ».

Documentation qui finira à la poubelle sans même l’avoir lu…

poubelle documentation

Ta documentation finira ici 🙁

documentation à la poubelleToi et moi ce qu’on veut c’est impacter le prospect, lui donner l’eau à la bouche, qu’il se souvienne de toi et uniquement de toi! Et pour ça on va créer une trame d’appel percutante , sincère et efficace qui lui donnera envie.

Alors que les choses soient clairs:  si tu t’attends à un texte miracle, un ensemble de mots magiques qu’il suffit de débiter lire pour décrocher un RDV par exemple, tu fais fausse route.

Car un bon script d’appel ce n’est surtout pas un texte présentant ton produit, ou ta société.

ABSOLUMENT PAS!

D’ailleurs je ne le répéterai jamais assez mais toutes les caractéristiques de ton produit n’intéressent pas le prospect en premier lieu. Oui je sais c’est peut-être dur à entendre mais c’est la réalité , celui que tu appelles ne veut pas savoir ces informations. Non ce qui l’intéresse c’est en quoi le produit va régler son problème, et en quoi toi tu peux l’aider.

L’intérêt d’appeler ton prospect c’est avant tout l’opportunité de l’écouter de vive voix, de dialoguer, d’échanger et d’avoir une discussion personnalisé avec lui. Alors profites-en!

Justement je vais te donner 3 étapes simples , efficaces et surtout que tu dois APPLIQUER afin de créer ton futur script d’appel ou de transformer celui que tu as actuellement en «trame d’appel reality »

1.Tu mettras au centre de ton script d’appel… TON prospect

Le plus important quand tu créer un script, c’est de se placer du point de vue de ton prospect. Oui ça peu paraître évident mais 99% des personnes que j’ai pu coacher et rencontrer étaient focalisés sur eux-même (« moi je , moi je…mon produit est le meilleur au monde car… je suis capable de résoudre ton problème…pas besoin que tu m’en dises plus je sais que…» Bref c’est tout ce qu’il ne faut pas faire! Donc la première chose c’est de se placer du point de vue de ton prospect.

Il faut sans cesse que tu te dises « qu’est qui est intéressant dans ce que je dis pour mon prospect ». Il faut donc que ton prospect soit au cœur de tes préoccupations , que tu t’intéresses à ses défis , ses enjeux, d’être bienveillant avec lui et ce dès les premiers instants d’où l’accroche que tu dois impérativement soigné!

L’accroche

accrocher le prospect rapidement

C’est l’étape la plus cruciale en effet selon certaines études scientifiques tout se passent dans les 8 premières secondes et c’est dans ce court intervalle que se fera une opinion le prospect sur toi et décidera si oui ou non il souhaite aller plus loin avec toi.

Tout les experts sont unanimes, la prospection et la vente directe par téléphone sont largement reconnus comme des méthodes de contacts efficaces et simples, mais ça exige :

  • de la diplomatie.
  • de la pratique.
  • la capacité à formuler un message clair dans un délai court.
  • de se présenter comme une personne capable de séduire, suggérer et surtout AIDER pour résoudre le problème de ton prospect !

Car oui c’est ce qu’il attend. La prospection et la vente c’est un art et comme toute discipline, il y’a des règles à respecter pour obtenir les meilleurs résultats. Il n’y a pas de place pour l’improvisation, il s’agit d’un véritable métier qui nécessite des savoir-faire, de l’entraînement à cette technique de prospection et de la méthode .

Donc tu vas soigner cette étape pour qu’elle soit la plus carré possible. Comment? Tout simplement en t’identifiant au près de ton prospect de manière simple et précise et indiquer la raison de ton appel. Cette présentation doit être courte et comprise. Le rôle de l’accroche c’est de susciter le dialogue , l’échange entre ton prospect et toi.

Le dialogue

Justement une fois que tu as accroché ton prospect ton but c’est qu’il y ai un dialogue et non un monologue! Hélas avec de l’expérience j’ai pu remarquer qu’on passait d’un extrême à l’autre: soit c’était un monologue ou bien soit une discussion totalement « robotisé», or c’est juste ce qu’il ne faut PAS FAIRE car la discussion doit être TOTALEMENT naturelle entre toi et ton prospect et s’appuyer sur une colonne vertébrale (la fameuse «trame» ).

Cette trame justement est ton fil conducteur et se constitue de questions précises qui vont permettre au prospect de prendre conscience de son problème , de son besoin, de ses attentes et bien évidemment par tes réponses tu l’orientes vers ce qui est intéressant pour lui dans ton offre!

Par exemple:

” Bonjour je suis Mr … + Présentation sommaire de ta Société (qui nous sommes, ce que nous faisons, en quoi nous sommes différents)+ objet de ton appel “

Ces éléments doivent être dit de manière courtoise , avec un débit de voix correcte et avec des mots justes. Tu dois parler vrai, être honnête, il faut que ton prospect sente qu’il a bout du fil quelqu’un qui connaît ses problématiques et parle un langage comme le sien.

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Sois bienveillant 🙂

Une fois l’accroche et le dialogue entamé il faut maintenant faire preuve d’écoute, là c’est ce que j’appelle être en mode psychologue 🙂

2.L’écoute active tu pratiqueras!

Cette étape doit clairement être un point d’ancrage pour toi. Je m’explique: pour entamer un échange bienveillant avec ton prospect tu te dois de lui poser des questions afin qu’il puisse se «livrer» , donc dans ton script tu dois avoir des questions ça va de soit ! Mais à quoi bon de poser les bonnes questions si tu ne laisses pas ton prospect le temps d’y répondre.

Ce que dira ton prospect est extrêmement important donc tu as tout intérêt à le laisser parler et parfois même laisser le silence faire son travail. Car oui nous avons tous ce mauvais réflexe qui nous pousse à vouloir combler le silence au téléphone. L’être humain à horreur du vide donc naturellement on va « meubler» or c’est une grosse erreur !

Il faut que tu utilises le silence à 2 occasions précises:

  • après avoir posé une question à ton prospect.
  • après une objection de ton prospect par un tout petit temps de pause.

Une bonne trame d’appel c’est que j’appelle moi une « trame chanson » c’est-à-dire que par moment il y a des refrains , des couplets , des solos, des instruments sans la voix par dessus etc :-)… L’idée c’est d’amener le prospect à parler le plus possible lorsque c’est son tour et toi d’être bon dans l’écoute et d’appuyer sur le bon bouton après avoir posé une question c’est aussi simple que ça. Tu dois exceller dans l’écoute plutôt que d’être un bon « parleur».

L’intêret d’un appel de prospection, c’est d’avoir l’opportunité d’écouter, dialoguer, d’échanger et avoir une discussion sincère et personnalisée avec son prospect

Le but de ton appel c’est d’établir un lien concret avec ton prospect et surtout l’impliquer , le pousser à l’action!

3.Impliquer ton prospect… tu feras!

L’époque du script de manière monologue est révolue car elle entraîne un ennuie total de ton prospect. En effet si l’entretien n’est pas un véritable dialogue comment veux-tu que le prospect se sente concerné par ton appel et ce que tu as à lui dire?

Ton objectif premier c’est de faire réagir ton prospect en le poussant à l’action. Cette action peut être un RDV à fixer, un devis qu’il doit te renvoyer etc… Bref l’objectif c’est d’impliquer ton prospect dans un processus, dans un tunnel. Et ton script va t’y aider car un bon script c’est une boussole qui va te permettre de guider le prospect vers une action précise.

Tu as 2 manières très simple d’impliquer ton prospect:

  • en lui posant des questions.
  • en reformulant ses réponses et lui demander son feedback c’est ce qu’on appelle de l’écoute active.

Il est extrêmement important d’engager une conversation sans lire un script ou de répéter des mots clés qui te viennent à l’esprit, en effet ton entretien doit évidemment être mené pour que peu à peu au fil de la conversation ton prospect s’intéresse à ton produit, mais cela doit se passer avec douceur.

Petit récapitulatif…

Tu trouveras ci dessous les «11 commandements » à appliquer pour justement rendre ton script vivant! Elles sont le fruit de test, d’erreurs , mais qui au final m’ont permis de trouver le bon angle et d’avoir des prospects qualifiés et donc des ventes. Copie-les , imprime-les , mets les sous tes yeux , bref passe à l’action 🙂

  1. Aies une relation limite amical (Seth Godin qui est un grand marketeur disait de transformer un prospect en ami et un ami en client) souris, sois honnête , sincère et authentique.
  2. Pose lui les bonnes questions.
  3. Fais en sorte qu’il se sent important et c’est le cas ! Fais preuve d’humour et travaille tes intonations pour avoir un état d’esprit positif et entraînant (c’est prouver scientifiquement grâce aux endorphines que ton cerveau décrète).
  4. Sois honnête , sincère et authentique.
  5. Ne sois pas critique mais justifie ton point de vue à chaque fois.
  6. Sois détendu et souris au téléphone, tu connais sûrement l’adage qui dit que le sourire s’entend et met ton interlocuteur dans de bonnes dispositions.
  7. Aie confiance en toi.
  8. Montre à ton prospect combien tu t’intéresses à sa vie
  9. Montre que tu es disposé à apprendre et à écouter
  10. Place ton attention sur la solution et non sur le problème.
  11. Mets tes compétences, tes connaissances et ton expérience au service de ton prospect car c’est toi l’expert.

Clique sur le gros bouton juste en dessous pour recevoir « Les 11 Commandements Pour Un Appel Vivant ! » en format PDF  !

Oui Je Veux Les 11 Commandements Pour Un Appel Vivant !

Soufyane de Synapse Marketing

P.S : Si ce que j’ai partagé avec toi aujourd’hui t’as aidé à y voir plus clair, merci de partager cet article afin que vendre devienne une seconde nature 🙂

Merci !

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A propos de l'auteur

Salut ! Le petit bonhomme dans le rond c’est moi, Soufyane fondateur du site Synapse Marketing. Passionné par le marketing et la psychologie sociale. Ma mission : t’aider à mieux prospecter et vendre afin que ça devienne une seconde nature pour toi !

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