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Bonus – épisode 1/5 : Comment ton état d’esprit va faciliter ta prospection !

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Je sais qu’en lisant le titre tu t’es dit :  « hein c’est quoi ce truc , moi je veux que Synaspe Marketing m’aide à vendre plus, à mieux à prospecter par téléphone et pas à recevoir un énième cours de développement personnel, c’ est quoi le rapport avec mon état d’esprit » .

Don’t panik 🙂

On va y’aller crescendo.

C’est important d’avoir des fondations solides.

Pour commencer la prospection et la vente téléphonique , autrement dit le Télémaketing qu’est ce que c’est ?

Décortiquons ce mot ensemble si tu le veux bien , tu remarqueras qu’il y’a écrit « télé » (pour téléphone) et « marketing » (ps : on me dit dans l’oreillette que Jamy de C’est Pas Sorcier est fière de moi là lol) .

Allons du coté de Mister Wikipédia pour voire ce qu’il dit: « Le télémarketing, parfois appelé télémercatique, est une modalité d’action par laquelle le vendeur utilise le  téléphone pour entrer en relation directe avec un nombre potentiellement très élevé de prospects ou de clients. Compte tenu de la relation directe permise avec le client, le télémarketing fait partie du domaine du marketing direct »

Définition parfaite !

Car oui la prospection téléphonique est un des outils les plus puissants (pour moi personnellement c’est le meilleur).

Car à la différence de l’e-mailing (qui fait partie du marketing direct également) ici on à directement accès aux réactions du prospect, ce qui est un avantage considérable car on a la possibilité de mieux échanger , d’écouter plus en profondeur et on prend le temps de mieux le connaitre.

D’ailleurs les deux se complètent très bien à savoir le télémarketing et l’e-mailing.

Certains se demandent (c’est peut-être ton cas) dans leur stratégie s’ils doivent utiliser le télémarketing, l’e-mailing, ou encore l’inboud marketing stratégie qui consiste à attirer des prospects via du contenu intelligent et pertinent plutôt que de les solliciter via de la publicité ).

Comme ce que font les infopreneurs, les blogeurs par exemple.

Ma réponse est simple : pourquoi ne pas utiliser le télémarketing ET tous ces autres moyens.

Avec le téléphone tu as la possibilité de joindre n’importe qui dans le monde entier et ce que tu dis lorsque ton prospect répond est capital !

Cependant je nuance tout de suite mes propos.

Avec Synapse Marketing il ne s’agit pas de faire de toi quelqu’un qui sera accroché au téléphone comme dans un centre d’appel par exemple. Quel horreur !

Et d’appeler dans « le froid » c’est-à-dire appeler des personnes qui s’y attendent pas et surtout qui ne souhaite pas.

Non  absolument pas !

L’idée c’est surtout d’établir un contact bienveillant avec ton prospect, de transformer tes contacts qualifiés en prospects et tes prospects en clients.

Par exemple ce serait d’appeler quelqu’un qui est dans « ton tunnel de vente » c’est-à-dire qui a émis un intérêt pour ton produit, pour un de tes événements ou encore à un mail que le prospect t’as envoyé.

Lorsque tu prends du temps avec lui, et que tu prends le temps de le connaître , et de connaître ses besoins , c’est du gagnant-gagnant.

Car toi ça te permet de mieux comprendre ses objections, ses désirs , et donc d’y répondre et ainsi d’établir une réelle relation et de créer un produit qui répond parfaitement à ses attentes.

Et quant à ton prospect ça lui permet de se sentir important , mieux encore : d’avoir un humain de l’autre coté qui l’écoute et  le comprend 🙂

 

Délivrer un message clair dès le départ :

Selon certaines études scientifiques tout se passe pendant les 8 premières secondes.

C’est dans ce court intervalle que se fera le client une opinion sur toi , ton entreprise , et décidera si oui ou non il souhaite aller plus loin.

C’est comme quand un visiteur arrive sur un site internet il sait très rapidement si oui ou non il continuera l’expérience.

Tout les experts sont unanimes:

La prospection et la vente directe par téléphone sont largement reconnus comme des méthodes de contact efficaces et simples.

Alors oui ça exige :

– de la diplomatie.

-de la pratique.

la capacité à formuler un message clair  dans un délai court.

-de se présenter comme un personne capable de séduire , suggérer et surtout              AIDER et résoudre son problème!

Car oui c’est ce qu’ attend ton prospect.

La prospection et la vente c’est un art et comme toute discipline, il y’a des règles à respecter pour obtenir les meilleurs résultats.

Il n’y a pas de place pour l’improvisation, il s’agit d’un véritable métier qui nécessite des savoir-faire, de l’entraînement à cette technique de prospection et de la méthode .

Et bonne nouvelle pour toi, comme dans tout, cela S’APPREND!

 

Oui mais concrètement comment ça se passe?

Tu peux être tenté de me dire « oui c’est bien beau tout ça Soufyane , de dire que tout s’apprend mais je m’y prends comment concrètement ? Je suis pas un vendeur-né et quand je parle, quand j’essaie de vendre j’ai l’impression qu’on me comprend pas, et en plus le pouvoir de persuasion ce n’est pas vraiment mon truc non plus? »

Respire un bon coup 🙂

Lorsque tu téléphones à des personnes que tu n’as jamais vu physiquement alors que ce sont eux qui ont demandé à être rappelé par exemple ou qui ont laisser leurs coordonnées sur ton site dans le but de réaliser un premier contact, ne te laisse pas assaillir par le stress du premier coup de fil ou de la menace d’être rejeté.

Ne te positionne pas non plus volontairement en situation d’infériorité.

Pourquoi je te dis ca ?

Je m’explique,  à travers mon parcours et les différentes équipes que j’ai pu former si y’a un mot que j’avais horreur d’entendre c’est « excusez moi de vous déranger » .

Cela ne rime à rien et surtout tu renvoies l’image de quelqu’un qui n’a ni confiance en lui, ni en son produit.

On parle d’un mot qui est à la mode en ce moment qui est « la persuasion » , (d’ailleurs au passage on entend tout et son contraire sur ce mot).

Il faut que tu saches que le pouvoir de persuasion est avant tout une question de confiance en soi.

Car si tu mets ton interlocuteur sur un piédestal, crois moi tu auras toutes les peines du monde pour répondre aux objections de ton prospect.

Ce n’est pas une formule de politesse que de dire « excusez moi de vous déranger » .

Pas dans ce cas en tout cas.

Il te faut donc rééquilibrer les choses entre toi et ton prospect , trouver le juste milieu .

Comment faire ?

C’est très simple il faut que tu sois persuadé d’être « THE BEST » !

D’être la « huitième merveille du monde » 🙂 .

Un peu too much non ? ^_^

Personnellement je préfère choisir l’alternative qui revient à faire « redescendre » ton interlocuteur  à ton niveau.

Pourquoi ?

Car ça marche tout simplement.

Ici la clé c’est de suivre des méthodes et des modèles éprouvés qui fonctionnent.

Il faut copier ce qui marche.

Pas de grands discours, pas de théorie…

Et je réitère ça marche !

Car quel que soit le niveau intellectuel, le pedigree de ton prospect qui t’amène à lui « vendre quelque chose » , il faut que tu saches que ce Monsieur ou cette Dame c’est ni Batman ni Wonderwoman.

Tu veux une astuce ?

Lis attentivement ce qui suit.

Je te raconte cet anecdote car elle est très parlante.

À cet époque j’ai 21 ans, je travaille dans une startup dans l’immobilier en tant que commercial sédentaire (vendre par téléphone) depuis 1an et demi et à coté de ça je suis encore étudiant (ps :contrat en alternance)…

Je cartonne, mes résultats sont excellents (ps :je parle de mon job, pas de mes études hein ,ça c’est une autre histoire lol)

À la fin de mon appel avec le client, le Directeur Commercial me convoque dans son bureau.

Je me dis c’est pour me féliciter  de la vente que je viens de faire.

Pas du tout !

Il ne passe pas par 4 chemins, il souhaite me mettre sur un projet qu’il a actuellement et il monte une équipe de commerciaux sédentaires pour ça.

Il veut absolument que je fasse partie de l’aventure…

Deux mois plus tard , je me retrouve au téléphone avec des dirigeants qui génèrent des millions de CA , des cadres du CAC 40, et on parle de montant assez impressionnant.

Les premiers jours j’ai du mal à trouver mes repères, mes marques…

J’en parle à mon Directeur Commercial car c’est mon mentor , il m’a tout appris.

« Soufyane c’est normal ce que tu ressens , tu es encore étudiant on t’apprend qu’à l’école si tu gagnes plus de 1700€ tu es riche , tu vis encore chez papa et maman et en 3 mois tu es passé de vendre des abonnements publicitaires immobiliers pour des particuliers et des agences immobilières du coin à parler gros montant , à parler avec des cadres qui ont un salaire de 5 chiffres.»

Et c’est là qu’il me dévoile THE ASTUCE 🙂

« Soufyane il faut que tu les imagines en train de se chamailler avec son/sa conjoint(e) pour savoir qui doit débarrasser la table.

«  Imagines les être malmenés par leur adolescent qui souhaite un Iphone et plus d’argent de poche, crois moi c‘est efficace ».

Tout de suite je me suis dit «  c’est vrai que les êtres normaux à la maison et des surhumains ,des robots sanguinaires limites au bureau ça n’existe nulle part sauf dans mon esprit , donc fonces !!».

Le procédé fonctionne à la perfection !

Pourquoi je te raconte cette grosse petite anecdote 🙂 ? .

Pour te dire que tu n’as pas à te mettre en situation d’infériorité !

Tu n’as pas à t’excuser de vendre limite .

Tu dois être confiant et convaincu.

Car sinon le client n’adhérera pas à ton discours et c’est normal pourquoi il ferait confiance à quelqu’un qui justement manque de confiance, est timoré etc.

Et comme disais Seth Godin dans le célèbre livre Permission Marketing : « il faut transformer un inconnu en ami, puis cet ami en client , puis ce client en fidèle ».

Il faut que tu saches que le téléphone est un outil tout comme l’est ton site web, ton blog…

Il doit devenir ton meilleur ami, fais comme si tu étais en train de jouer avec une machine à sous, à la fin avec de la persévérance cela finira par payer.

Et si tu sais réellement t’y prendre tu gagneras peut-être le jackpot 🙂

 

Mais as-tu un mental d’acier ?

Pour convaincre ton client potentiel tu dois avant tout le mettre à l’aise , c’est une condition indispensable pour qu’il soit réceptif et intéressé.

Et pour le mettre à l’aise il faut que tu le sois !

Et pour qu’il soit convaincu il faut toi-même être convaincu.

Il faut croire en toi pour espérer convaincre les autres.

Des centaines et des centaines d’encyclopédies ont été écrites à ce sujet, toutes passionnantes.

Seul hic c’est en anglais 🙁

Tu maitrises pas la langue de Shakespeare.

Pas de soucis je suis là pour ça :-).

Retiens au moins cette astuce présent dans tout les ouvrages que j’ai pu lire qui est extrêmement puissante : elle consiste à visualiser le résultat final , ta réussite avant même qu’elle n’existe .

Tu l’auras compris tout est une question de psychologie.

Car au moment où tu vas avoir ton prospect en ligne rappel toi que tu es quelqu’un de remarquable et ce que tu as à dire est magnifique et donc tu vas pousser ton prospect à être enthousiaste.

C’est un cercle vertueux.

 

Et maintenant « je fais quoi » ?

Ce qu’il te reste à faire c’est tout d’abord un travail d’introspection , de prendre conscience de l’importance du téléphone, et d’avoir  « l’attitude mentale »  pour  réussir à vendre mieux notamment par téléphone !

Maintenant à toi de jouer…

Je t’ai préparé ci-dessous les 7 points que tu dois ABSOLUMENT appliquer 🙂

Les 7 raccourcis pour renvoyer une bonne image au téléphone:

 

  • ÉCOUTE ton client , c’est LA règle d’or.

 

  • sois toi-même.

 

  • fais preuve d’humour et travaille tes intonations pour avoir un état d’esprit positif et entraînant (c’est prouver scientifiquement grâce aux endomorphines que ton cerveau décrète).

 

  • tiens compte des situations originales de chaque client (personnalisation).

 

  • adapte le ton et le débit de ta voix de ton interlocuteur.

 

  • sois détendu et souris au téléphone , tu connais surement l’adage qui dit que le sourire s’entend et met ton interlocuteur dans de bonnes dispositions.

 

  • aie confiance en toi .

 

Au prochain épisode on rentre dans le vif sujet 🙂

À très vite  pour la suite…

 

Soufyane de SyanapseMarketing.fr

 

P.S : Si ce que j’ai partagé avec toi aujourd’hui t’as déjà à aider à y voir plus clair, et que tu as un ami dont cette série de mail peut aider, merci de partager cette page ou clique ici pour lui envoyer un mail, afin que vendre devienne une seconde nature 🙂

Merci !