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Bonus – épisode 3/5 : Comment présenter ta solution sans passer pour un vendeur de tapis

Rappelle-toi de mes mails précédents…

Je t’expliquais que renvoyer une bonne image, être sûr de soi et convaincu  était essentiel

Et que tu devais véritablement écouter tes prospects , savoir poser des questions, faire de l’écoute bienveillante pour justement avoir toutes les clés afin de lui présenter ta solution qui correspond  à ce que ton prospect recherche  et ce en t’appuyant sur la méthode AIDA.

Donc une fois que tu as obtenu un maximum d’ informations , que tu as compris ses besoins, ses attentes et qu’il est réceptif  prêt à t’écouter….

Tu revêts tes plus habits pour lui.

Tu  prends une « méga dose de conviction. »

Tu montes sur scène avec lui et tu lui expliques en quoi ton produit/service résout son problème sans passer pour quelqu’un qui surenchérit ou qui promet monts et merveilles.

Surtout pas !

Tu l’auras compris on a va rentrer dans le vif su sujet.

Il s’agit de comment argumenter et de mettre en avant ton produit, ta solution.

Cette partie est celle qui fera la différence.

Choisis ton camp !

Je rentre dans le vif du sujet et je passe pas par 4 chemins : pour argumenter, il faut  pas dire tout ce qui te passe par la tête concernant ton produit …Ce que font beaucoup de personnes malheureusement.

Je ne veux pas que tu fasses l’erreur que 99 % des gens font à savoir exposé son argumentation d’une seule traite pour qu’à la fin ton prospect dise « oui mais non… »

Tout lui dire d’un coup c’est la pire chose à faire.

Tout comme lui dire que ton produit est génial, c’est le meilleur, il est comme ceci, comme cela…

Non surtout pas.

Pourquoi ?

Car le client n’a que faire que tu sois le plus beau , le meilleur et que ton produit est « AMAZING » ^_^

Ce qu’il l’intéresse c’est de savoir comment ton produit peut résoudre son problème et uniquement cela !

Du coup il faut raisonner de manière pragmatique.

Et pour ça il existe un moyen très simple d’argumenter et d’adhérer le client à ton argumentaire.

Comment ?

En introduisant des éléments de respiration dans ton exposé , par le biais de validations intermédiaires.

« Soufyane tout se passait bien jusqu’ici mais là je comprends plus rien 🙂 »

Mais noon ne t’en vas pas c’est très simple.

L’idée c’est de faire des pauses afin de vérifier que ton prospect te suit bien et qu’il est d’accord sur ce que tu dis.

Exemple ?

  • est-ce que jusqu’ici tout est clair ?
  • vous me suivez ?
  • sur ce point nous sommes d’accord ?

Donc par ces questions , ces  « petites pauses » et surtout par les petites acceptations qui vont en découler de leurs réponses, ton prospect accomplit sans s’en rendre compte un travail formidable.

 

La psychologie client est essentielle.

Car cette collecte de « oui » permet d’influencer de manière douce l’esprit du client.

Attention il s’agit pas de te transformer en gourou ou quoique ce soit, non pas du tout.

Mais plus d’être dans un cercle vertueux ,d’être dans une spirale positive.

Alors comment faire?

Tout simplement grâce aux acquiescements obtenu , tout les « oui » reçu de sa part et ce tout au long de ton exposé vont se transformer en un « oui » global à la fin .

(ps :on en reparlera plus en détail de cette technique dans la phase « conclusion de la vente »)

Il sera beaucoup plus difficile au client d’émettre une objection (épisode suivant) s’il a été invité régulièrement a dire « oui » car l’être humain a horreur de la contradiction.

De plus cette technique de persuasion va créer un échange, une interaction avec ton prospect puisque régulièrement dans ton exposé tu lui demandes « jusque qu’ici ça va ?» oui oui…

Car rien n’est plus à éviter qu’une argumentation du style monologue d’où l’importance d’interagir ave ton prospect pour que sa décision s’inscrive de manière naturelle, dans la continuité des petites acceptations.

Tu me suis toujours ?

Cool, puisque ton prospect t’a donné beaucoup d’informations sur lui, l’idée est de faire un lien entre ton produit et ses besoins non pas en utilisant tout tes arguments mais uniquement quelques uns.

Alors oui je sais c’est tentant car là à ce stade tu disposes de plusieurs arguments, tu as compris sa problématique, tu as récolté beaucoup d’informations et donc tu as envie de tout dire pour qu’il’ achète tout simplement.

Grosse erreur.

Car cela va faire faire douter ton prospect.

En effet ça nous est tous arrivé d’être acquis pas un vendeur dès les premières minutes et voyant notre enthousiasme il se met à surenchérir et à nous dire tout les arguments .

Or ces derniers vont créer le doute en nous , le charme est rompu.

Moralité ? Quelques arguments suffisent , 3 pas plus.

Dans les lignes qui vont suivre je vais te donner une technique redoutable, et terriblement efficace qui te permettra vraiment de capter tout de suite ton prospect.

Mais avant laisse moi te dire pourquoi la « phase argumentaire » est l’étape la plus négligée par la plupart des personnes qui ont quelque chose à commercialiser et qui est pourtant simple si on s’y prépare.

En effet très souvent, comme on l’a vu plus haut, pendant leur exposé les personnes développent une série d’arguments et ils utilisent toutes leurs cartouches.

Grosse erreur .

Pourquoi ? Car tout simplement le prospect ne retiendra que 10 % de l’information.

Il faut donc hiérarchiser tes arguments ainsi est fait le cerveau humain , en effet le cerveau a besoin de classer les informations dans des « cases virtuels ».

Ton rôle c’est de l’aider à ranger tout cela.

Comment ?

Tout simplement en disant par exemple « je vous recommande …pour 3 grandes raisons » :

  • premièrement car….
  • deuxièmement….
  • et enfin….

Revenons à la technique redoutable qui te permet de justement capter l’attention  de ton prospect.

Cette technique est utilisée par les plus grands avocats .

J’arrête le suspense.

Cette technique c’est « l’effet bande-annonce ».

 

Concrètement comment ça marche ?

L’idée est de tout de suite commencer son exposé en exposant les bénéfices avant même de présenter en détails ton produit.

Cette règle est extrêmement importante en matière de persuasion !

Donc ton but c’est de présenter les caractéristiques de ton produit que dans un second temps.

Cette technique, l’avocat la maîtrise à la perfection, en effet il commence sa plaidoirie en annonçant sa conclusion le tout avec un aplomb magistrale.

« Mesdames, Messieurs les jurés, je vais vous démontrer point par point que Mr X n’est pas l’assassin que l’accusation veut faire croire mais qu’il est au contraire un père de famille exemplaire qui est véritablement victime d’une machination , d’un complot ».

L’avocat passe ensuite à la démonstration .

Le fait de commencer par la conclusion ce n’est pas anodin du tout, car cela permet aux jurés de mieux suivre le raisonnement car ils savent dès départ exactement à quelle conviction l’avocat veut les conduire.

Il en est de même pour la vente.

C’est exactement pareil.

Le fait de commencer  par les bénéfices permet :

  • d’une part de capter immédiatement l’intérêt du client (et de l’amener à t’écouter jusqu’au bout) .
  • et d’autre part il rend ton argumentaire, ton exposé bien plus facile à suivre car le client à compris très tôt l’objectif et donc l’intérêt pour lui du produit que tu lui vends.

Comment  faire ?

Tout simplement en présentent uniquement les avantages clients sans t’éterniser sur la technique même du produit.

Pou mieux illustrer mes propos il faut que tu te dises ce dicton qui est tout simplement très parlant à savoir « on vend pas un matelas mais une bonne de nuit de sommeil ».

Tout est dit :

Rien ne sert d’argumenter pendant 30 minutes sous forme d’un monologue car tu perdras l’attention de ton prospect.

De toute façon si ta qualification, ta découverte à été réussie et que tu as appliqué tout ce qu’on a vu jusqu’ici alors tu connais quelle est la problématique de ton prospect et donc quels sont les arguments à mettre en avant.

L’idée ici est de toujours présenter le bénéfice que va tirer ton prospect  dès le départ .

C’est extrêmement important !

L’argumentation  selon moi est la phase la plus simple car le « plus gros » à été fait à savoir installer la confiance et l’écoute.

Donc quelque soit le produit ou le service que tu commercialises il n’existe que deux manières de présenter tes arguments.

La première , celle que font une grande majorité des personnes malheureusement  qui consiste à présenter le produit en le décrivant.

Tu peux  être tenté de me dire « mais Soufyane encore heureux que je dois présenter ce que je souhaite proposer à mon client »  🙂

Calmaaaa ^_^

Je m’explique.

L’idée ici est de ne pas présenter ou expliquer en quoi consiste ton produit ou d’énoncer les caractéristiques.

Pourquoi ?

Car ton argumentation est axée sur le produit.

Par exemple ?

« La voiture est vraiement agréable  c’est un 2.0 TDI 150 Ultra Business, sièges en cuir avec un système de freinage ABS-ESB… » ou «  encore cette robe de demi-saison cousue entièrement à la main taille 4 etc…  »

Honnêtement cette forme d’argumentation n’est pas vendeuse du tout car tes clients s’intéressent peu aux caractéristiques d’un produit ou service.

Ce qui est important pour tes prospects n’est pas de savoir de quoi est composé le produit, avec quel matière etc…

Mais plutôt ce que ces caractéristiques vont leur apporter et surtout ce qu’ils gagnent à l’acheter.

Je vais aller droit au but quitte à paraitre un peu brutal, c’est pour la bonne cause 🙂

Tes clients n’ont que faire de ton produit ou service , ils s’en moquent royalement.

Je sais c’est pas « bien » de dire ça mais c’est la réalité.

Ils ne t’accordent de l’intérêt que si tu leur apportes quelque chose.

Tu peux être tenté de me dire « mais du coup comment susciter cet intérêt si même la présentation de mon produit ne l’ intéresse pas » ?

Très simple. Il faut raisonner là encore en bénéfices.

Et pour que ton prospect raisonne en bénéfice tu vas tout simplement axer ton argumentaire sur ses motivations d’achat.

Tu dois décoder ses motivations.

Et pour ça tu va utiliser la deuxième manière..

C’est la méthode SONCAS.

« Heiiiin c’est quoi ce truc encore ? ».

C’est un procédé mnémotechnique pour retenir les motivations et les attentes de ton client.

C’ est une technique de vente  axée sur les motivations d’achats

Et c’est terriblement efficace et surtout hyper méga important car il est capital de maîtriser les techniques de ventes et c’est mon objectif !

Beaucoup pensent connaitre cette méthode mais peu la maitrise et la pratique..

Concrètement SONCAS correspond aux initiales :

  • Sécurité
  • Orgueil
  • Nouveauté
  • Confort
  • Argent
  • Sympathie

Donc ton objectif premier c’est de transformer les caractéristiques en bénéfices pour le client ( je sais j’ai du le répéter 36000 fois mais c’est essentiel 🙂 )

C’est une règle absolue mais qui est ô combien importante.

Les clients n’achètent pas ton produit ou ton service mais la satisfaction qu’ils peuvent en retirer.

Comme le disait un de mes mentors inlassablement en réunion « il ne faut pas vendre la perceuse , il faut vendre le trou. »

Je sais ça fait pompeux de dire cela mais c’est tellement vrai !

Je sais pas si vous connaissez la célèbre scène du film  « Le Loup de Wall Street » et le célèbre « vendez moi ce stylo »  mais cela est un modèle du genre.

Explications :

Jordan Belfort (interprété par Leonardo Di Caprio) demande aux participants de son séminaire :

« Vendez-moi ce stylo ! »

Les personnes répondent alors quelque chose du genre :

« Il est métallique, il bénéficie d’un beau design, etc… » ( tous se concentrent sur la partie technique ).

Alors que lorsqu’il le demande à l’un de ses meilleurs commerciaux, celui-ci prend le stylo et demande en retour à Jordan Belfort :

« Peux tu mettre ta signature sur ce bout de papier ? »

Jordan Belfort répond: « Je n’ai pas de stylo… »

Le commercial lui répond: « C’est pour cela que tu as besoin d’un stylo ! »

Quelle leçon en tirer ?

Tu remarques qu’il ne s’est pas concentré sur les caractéristiques du produit (en l’occurrence le stylo) mais il a crée et démontré le besoin d’avoir un stylo à disposition.

Il s’est concentré sur le besoin du client (qui est de pouvoir signer ou écrire quelque chose) et non sur les caractéristiques du produit en question.

Pour t’aider à y voir plus claire, je te donne un  exemple d’argumentaire selon la typologie SONCAS pour une voiture  ( ps : ce qui est en gras et souligné c’est le bénéfice , l’avantage)

SÉCURITÉ

Cette voiture est équipée de l’ABS ce qui lui permet de bénéficier d’une distance de freinage réduite. Elle équipée de 9 airbags ce qui protège conducteur et passagers.

ORGUEILLe nouveau bloc phare permet de donner une allure sportive à ce modèle. L’habillage cuir donne un standing certain à ce véhicule.

NOUVEAUTÉCette voiture est équipée du module EASY CONTROL issu de la technologie de la formule 1.

 

CONFORTLes sièges conducteurs et passagers sont réglables en hauteur et profondeur, ce qui assure un confort de conduite sur les longs trajets. Le coffre de 700 Litres permet de ranger facilement 3 valises.

 

AGENTCe modèle est commercialisé dès 9990 € avec une opération spéciale pour la journée Porte Porte Ouverte de -500€. Son moteur hybride permet une consommation de 4 litres au cent, soit 1300 km avec un plein.

SYMPATHIEC’est le 3ème véhicule que vous venez m’acheter vous savez que vous avez toujours été satisfait de notre relation. C’est une voiture «  made in France »

Donc à ce stade tu as su faire ressortir les bénéfices grâce à ce moyen mnémotechnique SONCAS.

Mais pour susciter le désir (on a vu plus haut l’attention et l’intérêt) il faut convaincre le client que ce que tu proposes ce ne soit pas que de simples promesses et que ton produit/ service permet effectivement d’obtenir les avantages qu’il est en droit d’attendre.

Comment prouver ce que j’avance ?

C’est ici où effectivement il ya les bons et les mauvais vendeurs (ps : non ceci n’est pas un sketch des Inconnus et du mauvais chasseur ^_^)

Je m’explique.

Tu me suis toujours ?

Super.

La plupart des personnes que j’ai pu rencontrer bloquent à ce stade , ils n’arrivent pas à vendre car justement malgré que le prospect soit réceptif , et que tu as su susciter son intérêt, maintenant il faut qu’il ait un désir.

C’est ici que tu joues ta crédibilité , et que ton expertise se manifeste de manière évidente

Ton but à ce stade c’est de prouver à tes prospects que ce que tu lui promets ce ne sont pas des propos mensongers, des « bobard ».

Comment faire ?

Tout simplement en utilisant ce qu’on appelle la force de la preuve.

Comme son nom l’indique la preuve est une explication simple concise et concrète qui s’appuie sur des faits .

Pas besoin d’avoir fait l’ENA pour comprendre 🙂

Un exemple ?

Vous souhaitez acheter une crème de soin pour la peau, la vendeuse afin de convaincre sa cliente des qualités de son produit elle va développer plusieurs types de preuve :

  • preuve sociale : cette crème de soin est la plus vendue sur le marché depuis 2 ans.
  • la référence: c’est cette crème qu’utilise Beyoncé.
  • l’article de presse: cette crème est plébiscité dans cet article de Femme Actuelle.
  • la démonstration participative: voici un échantillon , essayez donc cette crème et vous verrez.
  • la preuve démonstrative: voici les photos d’une cliente avant et après 15 jours d’utilisation , c’est efficace  n’est ce pas ?.

La liste peut encore être plus longue mais en gros l’idée c’est de prouver et là tout naturellement ton prospect va avoir le désir d’acheter .

Il faut que tu saches qu’ une argumentation sans prouver c’est une poignée sans valise

Dans un environnent concurrentiel tout le monde prétend vendre les meilleurs produits la différence se fera dans la preuve que tu apportes c’est aussi simple que cela.

Donc là à ce stade tu as réussis à la fois attirer l’attention et susciter l’intérêt  et le désir d’acheter .

 

Super, la boule est bouclée…?

Presque.

Car être capable de réaliser un argumentaire motivant,  contenant des  bénéfices, bien structuré et illustré par des preuves permet de donner du poids à ton argumentation.

Sauf que pour donner à ton message une puissance maximale, il est indispensable de mettre en œuvre trois dimensions extrêmement importantes.

Tu vois ces trois dimensions partout et pourtant tu ne soupçonnais pas qu’elles étaient les éléments les importants pour séduire, convaincre et vendre à ton prospect…

Tu t’es jamais demandé pourquoi certains individus sont capables de retenir l’attention, de susciter l’intérêt, et de convaincre lors d’une prise de parole en public  par exemple ou dans une simple vidéo Youtube ? 

Saches qu’ils utilisent tous la même technique, une rhétorique qui prend ses sources dans la Grèce antique.

Ce sont les trois dimensions de la persuasion que l’on appelle … roulement de tambour…

« L’ethos, le pathos et le lagos… »

Là tu te dis « bon Soufyane trop c’est trop t’es bien gentil mais j’arrête là, je ferme la page »

Pas si vite ^_^

C’est vrai que ça fait Théorème mais pas du tout ^_^

En fait leur nom vient des orateurs de la Grèce antique.

Concrètement c’est quoi ?

L’ethos c’est la forme du message, le style que tu dois adopter pour capter l’attention et gager la confiance de ton client afin de se rendre sympathique et crédible. Par exemple ça peut-être une attitude non verbale, un look , une gestuelle.

Le pathos lui s’adresse à la sensibilité des clients (leurs sentiments, émotions etc.). Ici il faut chercher à faire vibrer la corde sentimentale, émotionnelle.

Comment ?

Tout simplement en racontant des anecdotes, des petites histoires liées à la création de ton produit, des métaphores, des analogies car cela permet d’établir un véritable contact et d’émouvoir.

Le cerveau humain raffole de cela, voilà pourquoi on est réceptif.

Ton but c’est de transmettre une émotion par ton enthousiasme, en laissant transparaitre ta passion.

Pourquoi ?

Car la vente est fondé majoritairement sur les émotions même si la technique est importante, c’est l’aspect humain qui prime (on reviendra sur ça lors du dernier épisode).

Et enfin le logos est la logique, le raisonnement.

Et maintenant je fais quoi ?

Ce qu’il te reste à faire c’est de passer à l’action en orientant ton produit en bénéfice.

Il faut qu’a chaque fois tu te dises « que va gagner mon prospect à acheter mon produit ».

Tu dois à chaque fois lister 3 bénéfices qui correspondent parfaitement aux attentes de ton client grâce aux informations que tu as récolté et à ton écoute.

Et enfin plus l’argumentation jouera sur les trois dimensions que je t’ai cité juste au dessus et plus ton argumentation sera convaincante.

Maintenant à toi de jouer…

Justement je t’ai préparé ci-dessous les 7 raccourcis que tu dois ABSOLUMENT appliquer pour que ton argumentaire ait un fort impact et SURTOUT donne envie d’acheter 🙂

Les 7 raccourcis pour avoir un argumentaire qui vend:

  • mets en avant les bénéfices qu’obtiendra ton client en achetant ton produit. Autrement dit projette-le, faites imaginer au client les sensations qu’il vivra lorsqu’il achètera le produit en utilisant le futur dans ton argumentaire.
  • prouve grâce à des « pièces à conviction » ( preuve sociale , preuve d’autorité etc.) les bénéfices que va tirer ton client en achetant ton produit.
  • commence ton argumentation par le meilleur, c’est-à-dire les bénéfices et SURTOUT pas par les caractéristiques du produit ou de ton offre (« effet bande-annonce », regarde les films ils le font très bien , ils te dévoilent les meilleurs moments pour donner envie d’aller voire le film).
  • structure ton argumentaire par une hiérarchisation des bénéfices.
  • pratique des validations intermédiaires (ex : « vous comprenez, vous serez d’accord avec moi etc… » ) pour vérifier si ton client est sur la même longueur d’ondes et obtenir des « mini-engagement » de sa part qui te rapprocheront de la conclusion.

 

  • ne développe UNIQUEMENT que les bénéfices qui correspondent aux besoins et motivations décelés pendant la phase de découverte . Pas besoin de dire tout les bénéfices mais uniquement ceux qui collent parfaitement à ton client.
  • dis-toi que la vente n’est pas seulement une affaire de logique et de raison, il faut que tu suscites de l’émotion. Donc ton style, ton image, ce que tu renvois , comptent autant que la logique ou la qualité de ton argumentation.

En passant à l’action je te garantis que tu sauras capable de modifier radicalement et immédiatement ton efficacité commerciale et la qualité de ton discours !

À très vite  pour la suite où on parlera de comment traiter les objections , les remarques de ton prospect car c’est bien beau d’argumenter mais saches que ton prospect aura des choses à te dire quant à ton offre….Heureusement d’ailleurs.

Pourquoi heureusement ?

Suspense tu le sauras au prochain épisode 🙂

D’ici là prends soin de toi et surtout passe à l’action !

Soufyane de SyanapseMarketing.fr

Salut ! Le petit bonhomme dans le rond c’est moi, Soufyane fondateur du site Synapse Marketing. Mon but: t’aider à VENDRE PLUS ET MIEUX afin que ça devienne une seconde nature pour toi !

P.S : Si ce que j’ai partagé avec toi aujourd’hui t’as déjà à aider à y voir plus clair, et que tu as un ami dont cette série de mail peut aider, merci de partager cette page ou clique ici pour lui envoyer un mail, afin que vendre devienne une seconde nature 🙂

Merci !