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Bonus – épisode 3/5 : Comment présenter ta solution sans passer pour un vendeur de tapis

Rappelle-toi des épisodes précédents…Je t’expliquais que renvoyer une bonne image, être sûr de soi et convaincu était essentiel. Et que tu devais véritablement:

  • écouter tes prospects de manière bienveillante
  • savoir poser les bonnes questions

Pourquoi ?

Pour justement avoir toutes les clés afin de lui présenter ta solution qui correspond à ce que ton prospect recherche et ce en t’appuyant sur la méthode AIDA.

Donc une fois que tu as obtenu un maximum d’informations, que tu as compris ses besoins, ses attentes et qu’il est réceptif, prêt à t’écouter…

Tu revêts tes plus beaux habits pour lui…

Tu  prends une « méga dose de conviction » …

Tu montes sur scène avec lui… Et tu lui expliques en quoi ton produit peut résoudre son problème. Sans passer pour quelqu’un qui surenchérit ou qui promet monts et merveilles, surtout pas !

Tu l’auras compris on va rentrer dans le vif du sujet. Il s’agit de comment argumenter et de mettre en avant ton produit, ta solution.

Comment bien argumenter face à tes prospects

Comment bien argumenter face à tes prospects

Cette partie est celle qui fera la différence.

Choisis ton camp !

Je rentre dans le vif du sujet et je passe pas par 4 chemins : pour argumenter, il faut pas dire tout ce qui te passe par la tête concernant ton produit … Ce que font beaucoup de personnes malheureusement. Je ne veux pas que tu fasses l’erreur que 99 % des gens font à savoir exposer leurs arguments d’une seule traite pour qu’à la fin ton prospect te dise « oui mais non… »

Tout lui dire d’un coup c’est la pire chose à faire. Tout comme lui dire que ton produit est génial, c’est le meilleur, il est comme ceci, comme cela…

Non surtout pas.

Pourquoi ? Car le client s’en moque que tu sois le meilleur et que ton produit est « AMAZING » 🙉 . Ce qui l’intéresse c’est de savoir comment ton produit va résoudre son problème et uniquement cela ! Du coup il faut raisonner de manière pragmatique et procéder étape par étape et qu’il soit prêt à t’écouter jusqu’au bout.

Pour ça il existe un moyen très simple : c’est adhérer le client à ton argumentaire.

Comment ?

En introduisant par ce qu’on appelle des éléments de respiration dans ton exposé , par le biais de validations intermédiaires.

Soufyane tout se passait bien jusqu’ici mais là je comprends plus rien 😅

Mais non ne t’en vas pas c’est très simple 🙂 L’idée c’est de faire des pauses afin de vérifier que ton prospect te suit bien et qu’il est d’accord sur ce que tu dis, (comme je suis en train de faire maintenant 😚)

Exemple ?

  • « est-ce que jusqu’ici tout est clair ? »
  • «vous me suivez ? »
  • «sur ce point nous sommes d’accord ? »

Donc par ces questions , ces « petites pauses » et surtout par les petites acceptations qui vont découler de ses réponses, ton prospect accomplit sans s’en rendre compte un travail formidable.

La «psychologie client» est essentielle.

Car cette collecte de « oui » permet d’influencer de manière douce l’esprit du client. Attention il s’agit pas de te transformer en gourou ou quoique ce soit, non pas du tout.

Les gourous dans mon esprit je les vois comme ça :-)

Les gourous dans mon esprit je les vois comme ça 😅

Mais d’être dans un cercle vertueux , d’être dans une spirale positive. Alors comment faire? Tout simplement grâce aux acquiescements obtenus , tout les « oui » reçu de sa part et ce tout au long de ton exposé vont se transformer en un « oui » global à la fin .

Car il sera beaucoup plus difficile au client d’émettre une objection s’il a été invité régulièrement à dire « oui » car l’être humain a horreur de la contradiction. On en reparlera plus en détail de cette technique lorsqu’on parlera de conclure la vente.

De plus cette technique de persuasion va créer un échange, une interaction avec ton prospect puisque régulièrement dans ton exposé tu le fais réagir, donc n’hésite pas à lui demander si « jusqu’ici ça va ?» oui oui… Car rien n’est plus à éviter qu’une argumentation du style monologue d’où l’importance d’interagir avec ton prospect pour que sa décision s’inscrive de manière naturelle, dans la continuité des petites acceptations.

Tu me suis toujours ?

Cool, puisque ton prospect t’a donné beaucoup d’informations sur lui, l’idée est de faire un lien entre ton produit et ses besoins non pas en utilisant tout tes arguments mais uniquement quelques uns.

Alors oui je sais c’est tentant car là à ce stade tu as récolté beaucoup d’informations, tu as compris sa problématique, tu disposes de plusieurs arguments, et donc tu as envie de tout déballer dire pour qu’il achète.

Grosse erreur.

Car ça va faire douter ton prospect. En effet, ça nous est tous arrivé d’être acquis par un «vendeur» dès les premières minutes et voyant notre enthousiasme il se met à surenchérir et à nous dire tout les arguments. Mais ces derniers vont créer le doute en nous , le charme est rompu.

Moralité ? Quelques arguments suffisent , 3 pas plus.

Dans les lignes qui vont suivre je vais te donner une technique redoutable, et terriblement efficace qui te permettra vraiment de capter tout de suite ton prospect.

Mais avant laisse moi te dire pourquoi la « phase argumentaire » est l’étape la plus négligée par la plupart des personnes qui ont quelque chose à commercialiser et qui est pourtant si simple mais à condition de s’y préparer.

Très souvent, comme on l’a vu plus haut, pendant leur exposé les personnes développent une série d’arguments et ils utilisent toutes leurs cartouches.

Oui je l’admets l’image fait peur un peu 😅

Là encore grosse erreur. Pourquoi ? Car tout simplement le prospect ne retiendra que 10 % de l’information. Il faut donc hiérarchiser tes arguments, ainsi est fait le cerveau humain, il a besoin de classer les informations dans des « cases virtuels ». Ton rôle c’est donc de l’aider à ranger tout cela.

Comment ?

En disant par exemple « ce que je vous recommande … et ce pour 3 grandes raisons » :

  • «premièrement car….»
  • «deuxièmement….»
  • «et enfin….»

C’est aussi simple que ça 🙂

Revenons à la technique redoutable qui te permet justement de capter l’attention de ton prospect. Cette technique est utilisée par les plus grands avocats… Bon j’arrête le suspense…

Cette technique c’est « l’effet bande-annonce ».

Concrètement comment ça marche ? L’idée en fait c’est de tout de suite commencer ton argumentation en exposant les bénéfices avant même de présenter en détails ton produit. Cette règle est extrêmement importante en matière de persuasion! Donc ton but c’est de présenter les caractéristiques de ton produit que dans un second temps.

Cette technique, l’avocat la maîtrise à la perfection car il commence sa plaidoirie en annonçant sa conclusion le tout avec un aplomb magistral.

Mesdames, Messieurs les jurés, je vais vous démontrer point par point que Mr X n’est pas l’assassin que l’accusation veut faire croire mais qu’il est au contraire un père de famille exemplaire qui est véritablement victime d’une machination , d’un complot .

L’avocat passe ensuite à sa démonstration. Le fait de commencer par la conclusion ce n’est pas anodin du tout, car cela permet aux jurés de mieux suivre le raisonnement car ils savent dès le départ exactement à quelle conviction et conclusion l’avocat veut les conduire.

Il en est de même pour la vente. C’est exactement pareil car le fait de commencer par les bénéfices permet :

  • d’une part de capter immédiatement l’intérêt du client (et de l’amener à t’écouter jusqu’au bout) .
  • et d’autre part il rend ton argumentaire bien plus facile à suivre car le client à compris très tôt l’objectif et donc l’intérêt pour lui du produit que tu lui vends.

Comment faire ?

Tout simplement en présentent uniquement les avantages clients sans t’éterniser sur la technicité du produit. Pour mieux illustrer mes propos il faut que tu répètes ce dicton qui est tout simplement très parlant :

On vend pas un matelas mais une bonne de nuit de sommeil .

Tout est dit, rien ne sert d’argumenter pendant 30 minutes sous forme d’un monologue car tu perdras l’attention de ton prospect. De toute façon si ta qualification et ta découverte ont été réussi et que tu as appliqué tout ce qu’on a vu jusqu’ici alors tu connais quelle est la problématique de ton prospect et donc les arguments à mettre en avant.

L’idée ici est de toujours présenter le bénéfice que va tirer ton prospect dès le départ . C’est extrêmement important !

L’argumentation selon moi est la phase la plus simple car le « plus gros » à été fait à savoir installer la confiance et l’écoute. Donc quelque soit le produit ou le service que tu commercialises il n’existe que deux manières de présenter tes arguments.

La première, celle que font une grande majorité des personnes malheureusement et qui consiste à présenter le produit en le décrivant. Tu peux être tenté de me dire « mais Soufyane encore heureux que je dois présenter ce que je souhaite proposer à mon client » …Calmaaaa 🙂

Sois serein quand tu argumentes face à tes prospects

Sois serein quand tu argumentes face à tes prospects 

Je m’explique. L’idée ici est de ne pas présenter ou expliquer en quoi consiste ton produit ou d’énoncer les caractéristiques.

Pourquoi ? Car tout simplement ton argumentation est axée sur le produit.

Par exemple ?

« La voiture est vraiment agréable c’est un 2.0 TDI 150 Ultra Business, sièges en cuir avec un système de freinage ABS-ESB… » ou «  cette robe de demi-saison cousue entièrement à la main taille 4 etc… » ou encore concernant un service par exemple une formation en ligne « cette formation est le fruit de 5 années, composé de 50 vidéos , de fiches PDF etc… »

Honnêtement cette forme d’argumentation n’est pas vendeuse du tout car tes clients s’intéressent peu aux caractéristiques . Ce qui semble important à tes yeux ne l’est pas forcément pour tes prospects.

Ils ne sont pas intéressés par le fait de savoir de quoi est composé le produit, avec quel matière etc… Mais plutôt ce que ces caractéristiques vont leur apporter et surtout ce qu’ils gagnent à l’acheter.

Bon je vais aller droit au but quitte à paraître un peu brutal, c’est pour la bonne cause 😅 Tes clients n’ont que faire de ton produit , ils s’en moquent royalement.

Je sais, c’est pas « bien » de dire ça mais c’est la réalité. Ils ne t’accordent de l’intérêt que si tu leur apportes quelque chose. Tu peux être tenté de me dire « mais du coup comment susciter cet intérêt si même la présentation de mon produit ne l’ intéresse pas » ?

Très simple. Il faut raisonner là encore en bénéfices. Et pour que ton prospect raisonne en bénéfice tu vas non pas être en mode « effet bande-annonce » mais tu vas tout simplement axer ton argumentaire sur ses motivations d’achat. Tu dois décoder ses motivations.

Et pour ça tu va utiliser la deuxième manière.

La méthode SONCAS.

« Heiiiin c’est quoi ce truc encore ? » 🤨

 C’est une technique de vente axée sur les motivations d’achats. Et c’est terriblement efficace et surtout hyper méga important car il est capital de maîtriser les techniques de ventes et c’est mon objectif ! Beaucoup pense connaître cette méthode mais peu la maîtrise et la pratique. Concrètement c’est un procédé mnémotechnique pour retenir les motivations et les attentes de ton client.

SONCAS correspond aux initiales :

  • Sécurité
  • Orgueil
  • Nouveauté
  • Confort
  • Argent
  • Sympathie

Donc ton objectif premier c’est de transformer les caractéristiques en bénéfices pour le client ( je sais j’ai dû le répéter 36000 fois mais c’est essentiel 🙂 )

C’est une règle absolue mais qui est ô combien importante. Les clients n’achètent pas ton produit ou ton service mais la satisfaction qu’ils peuvent en retirer. Mieux encore la confiance qu’ils ont pour toi.

Comme le disait un de mes mentors inlassablement en réunion

Il ne faut pas vendre la perceuse, il faut vendre le trou. »

Je sais pas si vous connaissez la scène du film « Le Loup de Wall Street » et le célèbre « vendez moi ce stylo »  mais c’est un modèle du genre.

Explications :

Jordan Belfort (interprété par Leonardo Di Caprio) demande aux participants de son séminaire : « Vendez-moi ce stylo ! »

Les commerciaux « lambda » répondent alors quelque chose du style: « Il est métallique, il bénéficie d’un beau design, etc… ». Tous se concentrent sur la partie technique. Mais lorsqu’il demande à l’un de ses meilleurs commerciaux, celui-ci prend le stylo des mains de Jordan Belfort et demande en retour  :

« Peux tu mettre ta signature sur ce bout de papier ? »

Jordan Belfort répond: « Je n’ai pas de stylo… »

Le commercial lui répond: « C’est pour cela que tu as besoin d’un stylo ! »

Quelle leçon en tirer ?

Tu remarques qu’il ne s’est pas concentré sur les caractéristiques du produit (en l’occurrence le stylo) mais il a crée et démontré le besoin d’avoir un stylo à disposition. Il s’est concentré sur le besoin du client , qui est de pouvoir signer ou écrire quelque chose maintenant, tout de suite, et non sur les caractéristiques du produit en question.

Pour t’aider à y voir plus claire, je te donne un exemple d’argumentaire selon la typologie SONCAS pour une voiture ( ps : ce qui est en gras et souligné c’est le bénéfice client, l’avantage qu’il a )

SÉCURITÉ: Cette voiture est équipée de l’ABS ce qui lui permet de bénéficier d’une distance de freinage réduite. Elle équipée de 9 airbags ce qui protège conducteur et passagers.

ORGUEIL: Le nouveau bloc phare permet de donner une allure sportive à ce modèle. L’habillage cuir donne un standing certain à ce véhicule.

NOUVEAUTÉ: Cette voiture est équipée du module EASY CONTROL issue de la technologie de la formule 1.

CONFORT: Les sièges conducteurs et passagers sont réglables en hauteur et profondeur, ce qui assure un confort de conduite sur les longs trajets. Le coffre de 700 Litres permet de ranger facilement 3 valises.

ARGENT: Ce modèle est commercialisé dès 9990 € avec une opération spéciale pour la journée Porte Ouverte de -500€. Son moteur hybride permet une consommation de 4 litres au cent, soit 1300 km avec un plein.

SYMPATHIE: C’est le 3ème véhicule que vous venez nous acheter et vous savez pertinemment que nous avons toujours été satisfait de notre relation. C’est une voiture «  made in France »

Donc à ce stade tu as su faire ressortir les bénéfices grâce à ce moyen mnémotechnique SONCAS.

Mais pour susciter le désir (on a vu plus haut l’attention et l’intérêt) il faut convaincre le client que ce que tu dis ce ne sont pas que de simples promesses, il faut donc prouver ce que ton produit peut apporter.

Comment prouver ce que j’avance ?

C’est ici où effectivement il y’a les bons et les mauvais vendeurs (non ceci n’est pas un sketch des Inconnus et du mauvais chasseur 😄 )

Tu me suis toujours ? Super.

La plupart des personnes que j’ai pu rencontrer bloquent à ce stade , ils n’arrivent pas à vendre car justement malgré que le prospect soit réceptif , et qu’ils aient su susciter l’intérêt du prospect, ils ont du mal à créer le désir d’acheter , limite à frustrer le prospect s’il ne passe pas à la caisse à l’acte d’achat.

Ton but à ce stade c’est de prouver à tes prospects que ce que tu lui promets ce ne sont pas des propos mensongers et des « bobard » pour justement susciter ce désir d’acheter !

C’est donc ici que tu joues ta crédibilité , et que ton expertise se manifeste de manière évidente.

Comment faire ?

Tout simplement en utilisant ce qu’on appelle «la force de la preuve». Comme son nom l’indique la preuve est une explication simple, concise et concrète qui s’appuie sur des faits.

Un exemple ?

Tu souhaites acheter une crème de soin pour la peau, du coup la vendeuse afin de convaincre le client des qualités du produit va développer plusieurs types de preuves (bien sûr elle va pas tous les énumérer) :

  • preuve sociale : « cette crème de soin est la plus vendue sur le marché depuis 2 ans »
  • la référence: « c’est cette crème qu’utilise Beyoncé »
  • l’article de presse: « cette crème est plébiscité dans cet article de Femme Actuelle »
  • la démonstration participative: « voici un échantillon , essayez donc cette crème et vous verrez»
  • la preuve démonstrative: « voici les photos d’une cliente avant et après 15 jours d’utilisation , c’est efficace n’est ce pas ? »

La liste peut encore être plus longue mais en gros l’idée c’est de prouver ce que tu avances et là tout naturellement ton prospect va avoir le désir d’acheter .

Il faut que tu saches qu’une argumentation sans prouver c’est une poignée sans valise

Dans un environnent concurrentiel, tout le monde prétend vendre les meilleurs produits, du coup la différence se fera dans la preuve que tu apporteras c’est aussi simple que cela. Donc à ce stade tu as réussis à la fois à attirer l’attention, susciter l’intérêt  et le désir d’acheter .

Super, la boucle est bouclée…?

Presque.

Car même s’il est vrai qu’être capable de réaliser un argumentaire motivant, bien structuré, contenant des bénéfices, et illustré par des preuves permet de donner du poids à ton argumentation il se peut que ce ne soit pas suffisant.

Du coup pour donner à ton message une puissance maximale, il est indispensable de mettre en œuvre trois dimensions extrêmement importantes.

Tu vois ces trois dimensions partout, tu les utilise quotidiennement peut-être et pourtant tu ne soupçonnais pas qu’elles étaient les éléments les plus importants pour séduire, convaincre et vendre à ton prospect…

Tu t’es jamais demandé pourquoi certains individus sont capables de retenir l’attention, de susciter l’intérêt, et de convaincre lors d’une prise de parole en public par exemple ou même par écrit ?

Saches qu’ils utilisent tous la même technique, une rhétorique qui prend ses sources dans la Grèce antique.

Ce sont les «trois dimensions de la persuasion» que l’on appelle … roulement de tambour…

« L’ethos, le pathos et le lagos »

Là tu te dis « bon Soufyane trop c’est trop tu es bien gentil mais j’arrête là, j’éteins mon ordinateur  c’est compliqué » 🙂

Pas si vite …C’est vrai que ça fait Théorème mais pas du tout 🙂 Pour la petite histoire leur nom vient des orateurs de la Grèce antique.

Concrètement c’est quoi ?

L’ethos c’est la forme du message, le style que tu dois adopter pour capter l’attention et gagner la confiance de ton client afin de se rendre sympathique et crédible.

Le pathos lui s’adresse à la sensibilité des clients (leurs sentiments, émotions etc.) Ici il faut chercher à faire vibrer la corde sentimentale et émotionnelle.

Comment ? Tout simplement en racontant des anecdotes, des petites histoires, des métaphores, des analogies car cela permet d’établir un véritable contact . Le cerveau humain raffole de ça, voilà pourquoi on est si réceptif. Ton but c’est de transmettre une émotion par ton enthousiasme, en laissant transparaître ta passion.

Pourquoi ? Car la vente est fondé majoritairement sur les émotions même si la technique est importante, c’est l’aspect humain qui prime. On reviendra sur ce point lors du dernier épisode.

Et enfin le logos qui est la logique, le raisonnement.

Et maintenant «je fais quoi» ?

Ce qu’il te reste à faire c’est de passer à l’action en orientant ton produit en bénéfice.

Premièrement il faut que systématiquement tu te dises « que va gagner mon prospect à acheter mon produit, quel bénéfice il va en tirer ».

Deuxièmement tu dois à chaque fois lister 3 bénéfices qui correspondent parfaitement aux attentes de ton client grâce aux informations que tu as récolté suite à ton écoute.

Et enfin plus l’argumentation jouera sur les trois dimensions que je t’ai cité juste au dessus et plus tu seras convaincant.

Maintenant à toi de jouer… Comme d’habitude je t’ai préparé ci-dessous une fiche avec les 7 points que tu dois ABSOLUMENT appliquer et qui résume l’épisode du jour pour que ton argumentaire soit percutant et SURTOUT donne envie d’acheter 🙂

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Je Veux Un Argumentaire Percutant

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Oui je veux l’épisode du jour en format PDF !

En passant à l’action je te garantis que tu sauras capable de modifier radicalement et immédiaement ton efficacité commerciale et la qualité de ton discours !

À très vite pour la suite où on parlera de comment traiter les objections car c’est bien beau d’argumenter mais saches que ton prospect aura des choses à dire quant à ton offre….Heureusement d’ailleurs…

Pourquoi heureusement ?

Suspense …Tu le sauras au prochain épisode 😎

D’ici là prends soin de toi et surtout passe à l’action !

Soufyane de Synapse Marketing

Salut ! Le petit bonhomme dans le rond c’est moi, Soufyane fondateur du site Synapse Marketing. Mon but: t’aider à mieux prospecter et vendre afin que ça devienne une seconde nature pour toi !

P.S : Si ce que j’ai partagé avec toi aujourd’hui t’a déjà aidé à y voir plus clair, et que tu as un ami dont cette série peut aider, merci de partager cette page afin que vendre devienne une seconde nature 🙂

Merci !

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